Shane's View

剛剛陪老媽看劉伯溫傳奇，

廣告時間，

看到全國電子最新的廣告，

一位在髮廊打工的女生回家過年圍爐，

她的母親握著這位小女孩因長久幫客戶洗頭髮而粗糙的雙手心疼著，

小女孩卻自豪地以她今天洗了多少客人的頭，來沖淡母親內心的不捨，

在圍爐的時候，小女孩突然發現家中買了新的電器用品，

她的母親回答她說，是向全國電子無息分期付款買的，

又向其女兒表示，全國電子現在正接受清寒獎學金申請，

這個女孩子聽了馬上回答說，

那樣註冊費媽媽就不必再向人借錢了，

說完後，雙手將在髮廊打工的錢交給母親，

並說：這錢給您相添〈台語發音，意思是說幫忙湊學費〉，

這時後只見這位媽媽眼裡含著淚光，收下小女孩的錢…..。

看到這裡時，我趕緊進入書房裡，

因為我的眼睛也濕了！

台灣目前正走向M行的社會，

雖說一些家電製品，以其耐久性而言，

整體的價格並不貴，

但是想想看，

一家子若有兩個子女正在就學，

光是每學期的學費就足以讓父母親頭大了，

全國電子從消費者的需求著眼，

並用這種故事性的廣告作為訴求，

難怪其業績會一路長紅。

其實像我們這種沒有兒女的人，

只要有購買家電或3C的機會，

除非它的價格比其他3C通路貴，

否則衝著這種感人的廣告，

說甚麼也要到「足感心耶」的全國電子購買，

不支持它，還支持誰呢。

另外重要的一點，

那就是無息分期付款的購物條件，

對於精打細算的人，

這也是一種誘因，

再低利的這個時代裡，

賺錢難，投資又不一定可以賺得到錢，

能夠享受無息分期付款的購物條件，

也是理財的一種方式。

大家都說台灣經濟不景氣，

同類化商品競爭激烈，價格戰、折扣戰，贈品戰….

各種促銷方式紛紛出籠，

但像全國電子在年節將至的時候，

推出這種令人感動的廣告，

對於我們這些小時後，

曾目睹週遭親友為了籌措兒女學費四處借貸的五年級生而言，

看到這則廣告不免會感到窩心而感動，

相信即使無須分期付款的人，只要有購買需求，

我想有很多人會很自然地選擇到全國電子去購買吧！

另外，這社會上還是有不少家庭真的付不出兒女的學費，

真的無法有足夠的錢去買一台洗衣機或是汰舊換新一台電視機，

甚至無法幫子女購買一台PC電腦，

而這種無息的分期付款方式，

也適時提供了他們可以完成心願的方式。

個人從事廣告行銷也將近二十年，

對於全國電子這種年節廣告方式，

選擇這種不具知名度的演員拍這樣的廣告，

演出自然而生動，足以打入消費者的心中，

只能讚嘆的說，他們的廣告行銷策略真的很成功。

甚至還將這句「足感心耶！」變成了流行語。

可見訂定廣告行銷策略的時候，

還是得從消費者的需求切入，

像全國電子這種廣告，算是成功的廣告行銷範例。

延伸閱讀

◎全國電子的故事行銷

全國電子總經理蔡振豪表示，在這個強烈供過於求的時代，流行的是「感動行銷」，消費者在購買商品時，已經不只是買「產品」本身，而是要購買一個「感覺」。

「若沒有家庭，要家電做什麼呢？」蔡振豪正色說，若一個家庭裡，沒有父慈子孝、兄友弟恭、夫妻恩愛，這個家庭也只是空殼罷了！這種家庭買家電大概也沒什麼意思。

蔡振豪期盼，全國電子「足感心」系列廣告希望能彰顯家庭的情味，「讓家電成為家庭價值的載具。」

廣告內容，老總親自發想

觀眾可能很難想像，策劃全國電子這些動人廣告故事背後的靈魂人物，居然就是總座蔡振豪。

一般的公司老總們很少會管到廣告內容，通常只把主要訴求告知廣告公司，由廣告公司負責構想廣告內容。

而平常酷愛閱讀，廣泛涉獵文學、史哲、宗教的蔡振豪，除了看業績表與財務報表外，也很喜歡動腦筋想些有趣的點子，連春酒餘興節目的搞笑劇腳本、掰歌版歌詞等內容，都是他利用公餘時間寫的，更不用說是公司形象廣告的內容。

愛聽故事，所以會說故事

擅長說故事的蔡振豪，本身就是個超愛「聽故事」的人。

蔡振豪曾聽一個有過「瀕死經驗」的好友描述，在那關鍵幾秒間，腦海中彷彿影帶倒帶般，迅速閃瞬過去生命中的種種鏡頭，「倒帶」的內容，並不是他這一生的豐功偉業，而是過去每一個人生階段中，最有情味的幾個片段。

當人生過盡千帆，真正摸著個人內心的，還是「情味」。

「人世間之所以美，就是因為『有情』，」蔡振豪感性地說。

他希望，透過廣告，能把「人們內心最鮮明的畫面」演繹出來，特別是與家庭有關的雋永故事。

他也常聽朋友談論起，在過去那物資窘乏的年代，兄長或父母如何犧牲自己的好處，以成全家庭中某一成員的前途，即使過了數十年，家人甘心奉獻的神情語態仍歷歷在目。

這些故事，也成為「足感心」系列廣告腳本的源頭。

至於「全國電子，足感心」這句廣告標語，原本就是蔡振豪期許所有員工做到的價值，與吳念真導演討論過以後，為了更凸顯企業的「同理心」，加上一句「有些事情，我們不能不為你想」，經過吳念真誠篤的聲音詮釋後，準確地打動消費者心扉。

先感動你，再給你解決方案

「其實，台灣消費者的majority都是minority，」蔡振豪表示，所謂普羅大眾，其實是社經地位上的弱勢者。

根據「犧牲」、「親情」等主軸，全國電子拍攝了一系列的廣告，呈現一些手頭並不寬裕的市井小民群相，反映他們左右為難的心聲，全國電子則本著感同身受的同理心，行個方便給消費者。

家裡沒冷氣，電視也因老舊而一片霧花花地，因為厝內太熱，襁褓中的囝仔睏袂落眠，哇哇大哭，少婦只好抱著孩子嬰兒站在屋外納涼，工作返家的丈夫看了，十分不捨……添購新家電後，母子坐在藤椅上安詳入睡，工作返家的丈夫看了，露出安慰的笑容。

廣告影片中，並沒有大肆鼓吹任何促銷折扣或優惠專案，僅在片末才打出12期零利率的靜音畫面。同樣的手法，也出現在另一支父女版的廣告中：

為了打工賺學費，連年夜飯都無法回家吃的年輕女孩，深夜結束賣場工作後返回住處，看見頭髮灰白的老爸爸買了一洗衣機，杵在樓下等女兒回來。把洗衣機搬上樓後，看見女兒房間貼著寫滿各種代繳費用的便條紙，老父親一陣難過，掏出一個紅包塞給女兒說要給她「壓歲」，女兒驚訝問生活清苦的父親怎麼會有錢……

片末，答案揭曉，原來是因為「咱買多少，全國電子就順便借我們多少，攏免利息。」在大打賺人熱淚的親情牌之後，再從容不迫地端出解決方案。

賺到眼淚，也賺到鈔票

「足感心」系列共11支的廣告，讓全國電子「面子」（企業形象）、「裡子」（業績）都賺足了。

溫馨感人的情節，加上「12期零利率」、「買多少，免息借多少」、「一日安裝冷氣」等訴求，對蔡振豪口中的普羅大眾（majority）深具吸引力。

有趣的是，也有不少社經地位高的少數族群，因為受到感動而變成全國電子的顧客。蔡振豪用了一個浪漫的譬喻，「就好像在大海中丟出瓶中信，沒想到居然會被某個人撿到！」原先只想對主力客群說話，最後，連非主力客群也被感動。

他自己私下分析，全國電子祭出的種種節省荷包的方案，或許不是這些「掌握majority（大多數）資源的minority（少數精英）」需要的，但是故事中所傳達的真摯懇切，卻讓這群人十分認同，也讓一些白手起家的消費者回想到過去那段奮鬥的歲月，因此到全國電子消費。

談到帶進來的業績，蔡振豪更是笑得開懷，開玩笑地用「卯死了」來形容。「足感心」廣告從92年7月開播，業績暴增，隔年一統計，和前期相比，業績成長了六、七成，93年原本預估每股稅前賺4元，到結算時卻高達5塊錢之多，營業額高達113.8億元，相較於蔡振豪民國89年剛接下全國電子總座位置時的60幾億業績，幾乎翻了一倍。

即使到現在，每個月平均仍有兩成左右的業績成長幅度，今年前5個月，每股稅前盈餘就已經有3.8元。

認真聆聽顧客的心事

蔡振豪期許，「足感心」的故事，不只是說給消費者聽，更要在旗下員工中流傳，「希望大家胸中要有成為典範服務業的『江山萬里圖』！」

而方法呢，就在故事中：「有些事情，我們不能不為你想」，若每一位員工都能認真聆聽顧客的心事，這幅「江山萬里圖」也就不遠了。